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“領頭羊不敢說，我們在安防產(chǎn)業(yè)里仍是追趕者。”坐在位于總部大樓6層的辦公室里，杭州海康威視數(shù)字技術股份有限公司（以下簡稱“海康威視”）總裁胡揚忠謙虛地評價道。對于不熟悉安防產(chǎn)業(yè)的人而言，海康威視是個陌生的名字。但熟悉的人則清楚，海康威視品牌是安防產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

海康威視總裁胡揚忠（右）《哈佛商業(yè)評價》記者楊國安（左）

    憑借先進的技術、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品、對客戶需求的及時響應以及完善的解決方案等優(yōu)勢，海康威視12年里迅速成為安防產(chǎn)業(yè)的隱形冠軍。2012年，海康威視名列全球安防50強的第5位，亞洲第一位，視頻監(jiān)控領域多年蟬聯(lián)全球第一，攝像機產(chǎn)品市場占有率居國內(nèi)第一位，DVR居于全球首位。

    對海康威視而言，取得如此成績，離不開它敏銳的市場觸覺、對銷售和研發(fā)的重視以及對失敗的寬容。

    市場意識

    海康威視的市場意識深植于公司的基因之中。海康威視是中國電科五十二研究所控股的公司，2001年底由所里的28人創(chuàng)立而成。盡管當初包括胡揚忠在內(nèi)的25人有工程師背景，他們卻和很多創(chuàng)業(yè)者一樣有市場意識。究其原因，主要有二。首先，五十二研究不僅涉及軍用產(chǎn)品，也包含了一些民用產(chǎn)品項目。由于國家分派的項目數(shù)量和經(jīng)費有限，胡揚忠所在的團隊被迫從市場里尋找項目。在為銀行客戶提供技術服務的過程中，他們了解到安防市場正在發(fā)生轉(zhuǎn)型，要從模擬轉(zhuǎn)換到數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)。他們便抓住了這一契機，進入安防產(chǎn)業(yè)。其次，海康威視創(chuàng)業(yè)時注冊資金僅有500萬元人民幣。為了生存，它選擇了市場驅(qū)動的戰(zhàn)略，依據(jù)客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品和方案。

    從2001年開始做安防產(chǎn)品到2009年開辟獨立部門做解決方案，再到2012年開展第三項業(yè)務——“民用互聯(lián)網(wǎng)”業(yè)務，常務副總裁鄔偉琪表示，海康威視每一次業(yè)務的延伸既是公司發(fā)展的需要，同樣也“源于客戶的需求”。

    銷售與研發(fā)協(xié)同

    為了面向市場，海康威視形成了獨具特色的銷售和研發(fā)體系。不同于很多同行采取的經(jīng)銷模式，海康威視2004年建立了自己的全國性營銷服務網(wǎng)絡。副總裁、國內(nèi)營銷總經(jīng)理鄭一波將此舉視為“一次顛覆性創(chuàng)新”。在他看來，這一做法便于“了解客戶需求，與客戶更緊密地合作，并有利于向縱深方向擴展業(yè)務”。目前，海康威視在全國有32家分銷公司，能夠直接了解安裝商、工程商的需求。在海康威視分公司平臺上，已經(jīng)形成了不同產(chǎn)品系列的銷售分工。

    在自建營銷服務體系的同一年，海康威視還將研發(fā)中心調(diào)整為矩形組織架構(gòu)，其中縱向是資源線，橫向為產(chǎn)品線。這一做法整合了公司的資源，產(chǎn)品線研發(fā)經(jīng)理負責與分公司銷售團隊協(xié)調(diào)，并根據(jù)市場需求與資源線產(chǎn)品經(jīng)理溝通。

    “2010年之前海康威視的定位是產(chǎn)品制造商，”胡揚忠稱，“我們不是SOC芯片提供商，也不是核心零部件供應商，我們側(cè)重在整機的產(chǎn)品、壓縮板卡、嵌入式的DVR上。”他解釋稱，核心技術越鉆研越難，投入更大，周期更長，存在諸多不確定性，失敗的概率非常大。他希望通過短平快的方式，讓海康威視快速站穩(wěn)腳跟，取得業(yè)績。

    如今，在產(chǎn)品研發(fā)上，海康威視已經(jīng)形成體系。在了解了客戶需求后，產(chǎn)品決策委員會會對需求的可操作性進行評估、分析、決策，并非盲從于市場，對需求進行整合。

    目前，海康威視已經(jīng)形成以產(chǎn)品線銷售和分公司銷售為主要指標的考核體系。每年，該公司都會以此考核研發(fā)中心的產(chǎn)品經(jīng)理和各地銷售分公司的管理者。而研發(fā)中心則根據(jù)項目的進展和完成情況進行考核。這種考核方式促使研發(fā)中心的產(chǎn)品經(jīng)理和分銷公司能夠相互配合，及時對客戶需求作出反應。

    重視人才管理

    從最初的28人發(fā)展到如今的8000多人，海康威視的組織規(guī)模隨著業(yè)務逐年膨脹。在薪酬上，公司每年都會按照行業(yè)和區(qū)域有選擇購買薪酬報告，以保證海康威視的員工收入處于行業(yè)平均水平之上。“通過與行業(yè)對標，我們的大部分崗位薪酬水平在75分位以上。”負責公司人力資源的副總裁何虹麗稱。除了提供有競爭力的薪酬之外，海康威視還提供股權(quán)激勵，免息住房貸款等福利。

    對講求產(chǎn)品創(chuàng)新的海康威視而言，近3000人的研發(fā)人員是管理的重中之重。在職業(yè)規(guī)劃上，海康威視學習先進企業(yè)，建立了一套任職資格體系，讓員工可以有雙通道的職業(yè)發(fā)展路徑。換句話說，他既可以選擇往管理層方向發(fā)展，也可以選擇在專業(yè)職稱上晉級，還可以在相關專業(yè)方向上橫向流動。

    在研發(fā)工作上，公司雖然重視市場，但研發(fā)人員的工作并不與銷售額直接掛鉤。“工程師的工資、獎金不會完全地與他們工作的成功與失敗對等起來，我們不僅關注員工做了什么，我們也關注他還能做什么。”胡揚忠稱，“對公司來說，很多工作不是員工自己的選擇，而是公司的安排。公司需要承擔一定的風險去創(chuàng)新，不能讓員工和工程師獨自承擔失敗的風險。”

    挑戰(zhàn)

    然而人才是優(yōu)勢也是難題。“海康威視的挑戰(zhàn)很多，首先是人的問題，”胡揚忠稱，“新產(chǎn)品、新業(yè)務對員工的素質(zhì)要求與以往不同。這要求人員在能力上及時作出調(diào)整，不斷自我轉(zhuǎn)型，這對他們而言是非常痛苦的過程。”

    一直負責開拓新業(yè)務的副總裁、新業(yè)務管理中心總經(jīng)理蔣海青對此頗有感觸。他表示，自己做新業(yè)務最大的感受就是“內(nèi)部阻力大于外部阻力”，資源配比、員工技能、業(yè)務模式發(fā)展的不確定性都會帶來一系列的問題。然而這就是一家市場驅(qū)動的創(chuàng)新型公司必須面對的挑戰(zhàn)。海康威視從行業(yè)特性的產(chǎn)品業(yè)務、系統(tǒng)業(yè)務，轉(zhuǎn)向更廣闊的藍海——從專業(yè)市場進入消費電子市場，在互聯(lián)網(wǎng)時代，將視頻與安全、管理、溝通、呵護聯(lián)系在一起，使可視化打破行業(yè)、網(wǎng)絡、技術的重重壁壘，滿足人們工作、出行、居家生活的安全與便利。未來的海康威視也將隨之走入公眾的日常視野，成為社會化服務的提供商，從而打開更大的上升空間。

    隨著安防在各行業(yè)的應用滲透，安防行業(yè)前景一片大好的同時，用戶的需求也呈現(xiàn)出個性化、多樣化趨勢，如何開發(fā)出滿足用戶需求的適宜產(chǎn)品是每個安防企業(yè)的挑戰(zhàn)，更進一步地說，視頻應用早已跨出了純粹的安防邊界，延伸到管理、經(jīng)營甚至大眾市場的需求，海康威視作為領軍企業(yè)，其一舉一動自然成為行業(yè)發(fā)展的風向標，如何不斷創(chuàng)新，滿足用戶的需求，引導行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，海康威視肩負重擔。